過江龍衛浴

很多衛浴企(qi)業(ye)，都認為大經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)能夠(gou)為企(qi)業(ye)帶來更大的利(li)益(yi)，所(suo)以(yi)把所(suo)有精(jing)力都放在(zai)維護大經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)方面(mian)，而忽略了小經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。在(zai)衛浴行業(ye)競爭激烈(lie)的今天(tian)，渠道建設還需完(wan)善，衛浴企(qi)業(ye)首要任務是(shi)抓朱經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)為我所(suo)用，而不(bu)是(shi)抓大放小。

衛(wei)浴企(qi)業需扶持(chi)中小經銷商

　　所謂(wei)的“放大扶小(xiao)”即(ji)指：放手大經銷(xiao)商，扶持(chi)中(zhong)小(xiao)經銷(xiao)商，也指放棄大城市開店和促銷(xiao)，扶持(chi)中(zhong)小(xiao)城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活(huo)動頻次與力度(du)。這樣做(zuo)的原因很(hen)簡單，在淡季市場要想保證業(ye)績不下(xia)滑，有(you)所斬獲(huo)，就要不走尋常路。

　　傳統印象中的(de)的(de)大(da)經銷商(shang)或大(da)城市，到這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時間節(jie)點上(shang)銷量(liang)業績也(ye)不(bu)好做(zuo)，而且投入的(de)財力、物力、人力也(ye)不(bu)小，這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)大(da)衛(wei)浴經銷商(shang)或大(da)城市在平時就要求公(gong)(gong)司支持力度比較大(da)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候就更加依賴于公(gong)(gong)司的(de)資源(yuan)配合(he)，其(qi)次大(da)經銷商(shang)可能有(you)自(zi)己的(de)團隊(dui)優勢。

　　所(suo)以(yi)(yi)大公司團(tuan)隊(dui)就(jiu)只(zhi)能依附于這些公司后面做個(ge)執(zhi)行(xing)團(tuan)隊(dui)而(er)(er)已，而(er)(er)執(zhi)行(xing)團(tuan)隊(dui)完(wan)全可(ke)以(yi)(yi)在(zai)活動開(kai)始前組織一(yi)個(ge)新的具(ju)有朝氣的團(tuan)隊(dui)來完(wan)成，這也節省了(le)人力、資金成本和所(suo)占的資源，正所(suo)謂“只(zhi)要(yao)一(yi)個(ge)狼(lang)王就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)打造一(yi)個(ge)狼(lang)團(tuan)隊(dui)”。

　　而(er)傳(chuan)統(tong)的(de)(de)中小(xiao)衛浴(yu)經銷商則沒有(you)以上(shang)這(zhe)些資源和問(wen)題(ti)，可能(neng)是夫(fu)妻(qi)店，也可能(neng)是幾個合伙人的(de)(de)店，沒有(you)自己的(de)(de)運作團(tuan)隊，平時(shi)對(dui)廠家要求(qiu)不(bu)(bu)多(duo)，而(er)且廠家政策支持力度也相(xiang)對(dui)較小(xiao)，節點促銷活動(dong)比(bi)較少，頻次比(bi)較少等，因此如果(guo)能(neng)在(zai)這(zhe)個大(da)(da)家都認為不(bu)(bu)好的(de)(de)時(shi)候“拉(la)他們一(yi)(yi)把”，多(duo)給予(yu)一(yi)(yi)定的(de)(de)支持，舉行一(yi)(yi)些大(da)(da)型促銷活動(dong)，提(ti)供完善的(de)(de)活動(dong)方案和執行方案，將會有(you)一(yi)(yi)個意想不(bu)(bu)到的(de)(de)結果(guo)。

　　衛浴(yu)需加強渠道管理

　　衛浴市場(chang)(chang)銷(xiao)量不佳，與(yu)其搶占市場(chang)(chang)不如(ru)步(bu)步(bu)為營(ying)，將(jiang)現(xian)有渠(qu)道管(guan)理維護(hu)好(hao)，運(yun)用好(hao)。原因很簡單，開發新客戶(hu)的成本(ben)遠比維護(hu)老(lao)客戶(hu)的成本(ben)要高(gao)得(de)多(duo)，衛浴企業與(yu)其將(jiang)精力投放到新市場(chang)(chang)新客戶(hu)的開發上，不如(ru)靜下心來將(jiang)現(xian)有經銷(xiao)商(shang)渠(qu)道精耕(geng)細(xi)作，那產出也將(jiang)很可(ke)觀(guan)。

　　渠道(dao)建設不能在旺季走(zou)馬觀花似地(di)走(zou)訪，而應在最淡(dan)的(de)6、7月去(qu)到專賣(mai)店里(li)，對店內存在的(de)問題(ti)進行逐(zhu)一盤點和(he)深挖問題(ti)的(de)原因與癥(zheng)結，對專賣(mai)店實行“望、聞、問、切”的(de)手法。

　　“望”，即觀察店(dian)面形(xing)象如(ru)何、貨(huo)品更新情況(kuang)、燈光效(xiao)果，店(dian)員精神面貌如(ru)何、商場(chang)(chang)最近客(ke)流情況(kuang)怎么樣(yang)等表象問題;“聞(wen)”，即進行(xing)(xing)與(yu)專賣店(dian)相關行(xing)(xing)業的(de)信息(xi)收(shou)集，如(ru)與(yu)商場(chang)(chang)物業溝通最近活動(dong)情況(kuang)、了解商場(chang)(chang)下一(yi)步的(de)舉動(dong)、周邊樓盤(pan)(pan)開盤(pan)(pan)信息(xi)、當地(di)房(fang)價、當地(di)消(xiao)費水(shui)平和習慣、附近的(de)商圈等。

　　“問(wen)”，即詢問(wen)店員賣(mai)貨情況、有(you)哪些(xie)問(wen)題(ti)(涵(han)蓋產品、售(shou)后、疑難問(wen)題(ti)、與工廠(chang)對接存在的(de)(de)(de)不順等(deng))，詢問(wen)經(jing)銷商和(he)(he)其他(ta)品牌店面的(de)(de)(de)老板對市(shi)場的(de)(de)(de)了(le)解(jie)程度，對營銷思(si)路的(de)(de)(de)想法、需要公司做(zuo)出什么樣的(de)(de)(de)支持等(deng);“切”，即經(jing)過(guo)以上的(de)(de)(de)了(le)解(jie)和(he)(he)深入挖掘(jue)，親自走(zou)(zou)到相關的(de)(de)(de)環節(jie)進行調查。有(you)的(de)(de)(de)區域經(jing)理說：時(shi)間太緊(jin)張了(le)，來不及深入了(le)解(jie)，就(jiu)該走(zou)(zou)了(le)。