過江龍衛浴

    衛浴企業銷量提升主要靠兩個因素，一是門店數量，主要靠招商;二是門店質量，主要是門店銷量提升。通過對衛浴行業多年(nian)營銷實踐發現(xian)，衛(wei)浴門(men)店銷量提升(sheng)主(zhu)要有6個方面決定(ding)，也就是(shi)常(chang)說的(de)“門(men)店六力(li)系(xi)(xi)統”，即“產品力(li)、推廣(guang)力(li)、導購力(li)、形象(xiang)力(li)、服務力(li)、組織力(li)”，本(ben)文(wen)先從六力(li)提升(sheng)系(xi)(xi)統的(de)基礎----產品力(li)開始(shi)。

　　不(bu)能(neng)說營(ying)銷(xiao)(xiao)是最重要的(de)，但(dan)往往會(hui)說好(hao)的(de)產(chan)(chan)品才是根(gen)本，營(ying)銷(xiao)(xiao)只是錦上添(tian)花，不(bu)是雪中送炭。不(bu)好(hao)的(de)產(chan)(chan)品，雖然(ran)通過營(ying)銷(xiao)(xiao)策劃，一(yi)時風生(sheng)水起，但(dan)也很(hen)快會(hui)銷(xiao)(xiao)聲匿跡，勞(lao)民(min)傷財，不(bu)值得。所(suo)以，營(ying)銷(xiao)(xiao)在企業(ye)的(de)排(pai)序(xu)上只能(neng)“屈居第(di)二”，產(chan)(chan)品永遠(yuan)是第(di)一(yi)位的(de)。衛(wei)浴(yu)產(chan)(chan)品要具有產(chan)(chan)品力(li)才行，產(chan)(chan)品力(li)的(de)打造要從把握(wo)以下三個方面。

　　一、衛浴(yu)產品要做(zuo)好

　　打造產(chan)品(pin)力是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)基本(ben)底(di)線(xian)。很多企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)覺(jue)得，我銷(xiao)售的(de)(de)又不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)高端產(chan)品(pin)，有(you)(you)(you)些(xie)問題也很正常，甚至認為有(you)(you)(you)瑕疵是(shi)(shi)(shi)理所當然(ran)。如果企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)對產(chan)品(pin)有(you)(you)(you)著(zhu)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)態度(du)，很難想象企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)能(neng)做(zuo)(zuo)的(de)(de)有(you)(you)(you)多好(hao)(hao)。不(bu)(bu)(bu)論(lun)產(chan)品(pin)如何定(ding)位，把(ba)產(chan)品(pin)盡可(ke)能(neng)做(zuo)(zuo)完(wan)美，符合國(guo)家、行業(ye)(ye)相關標準(zhun)，對人(ren)沒(mei)有(you)(you)(you)安全隱患，這(zhe)應該(gai)是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)產(chan)品(pin)的(de)(de)底(di)線(xian)，就(jiu)像(xiang)我們每個人(ren)不(bu)(bu)(bu)違(wei)法、不(bu)(bu)(bu)違(wei)反道(dao)德是(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)人(ren)底(di)線(xian)一(yi)樣(yang)。筆者(zhe)有(you)(you)(you)時就(jiu)感嘆廚(chu)師，同樣(yang)的(de)(de)菜品(pin)，有(you)(you)(you)人(ren)做(zuo)(zuo)的(de)(de)味道(dao)好(hao)(hao)，有(you)(you)(you)人(ren)做(zuo)(zuo)的(de)(de)味道(dao)差，為什(shen)(shen)么不(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)好(hao)(hao)研究把(ba)味道(dao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)更好(hao)(hao)呢(ni)?建材家居產(chan)品(pin)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)差不(bu)(bu)(bu)多的(de)(de)材料(liao)，為什(shen)(shen)么就(jiu)不(bu)(bu)(bu)能(neng)用心做(zuo)(zuo)到最好(hao)(hao)呢(ni)?即(ji)使(shi)產(chan)品(pin)賣的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)貴，把(ba)產(chan)品(pin)做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)點能(neng)有(you)(you)(you)錯(cuo)嗎(ma)?

　　打造(zao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)力(li)要有(you)(you)工匠精神。產(chan)(chan)品(pin)(pin)要形成(cheng)“產(chan)(chan)品(pin)(pin)力(li)”，還是(shi)(shi)要花(hua)不(bu)少心思的(de)。如何(he)能讓用(yong)(yong)戶(hu)看一(yi)眼產(chan)(chan)品(pin)(pin)就(jiu)(jiu)“一(yi)見鐘情”，甚至讓用(yong)(yong)戶(hu)“尖叫”，是(shi)(shi)需(xu)要下些功夫的(de)。在(zai)商品(pin)(pin)短(duan)缺的(de)年代，“丑女(nv)不(bu)愁嫁”，有(you)(you)產(chan)(chan)品(pin)(pin)就(jiu)(jiu)能銷售出去，用(yong)(yong)戶(hu)不(bu)挑剔。隨著我們進入中等發達(da)國家的(de)行(xing)列，物(wu)質(zhi)大大豐(feng)富，商品(pin)(pin)不(bu)再稀(xi)缺，用(yong)(yong)戶(hu)也(ye)都是(shi)(shi)見過“世面(mian)”了，再想隨便拿產(chan)(chan)品(pin)(pin)糊(hu)弄用(yong)(yong)戶(hu)就(jiu)(jiu)很難(nan)了。所(suo)以(yi)，現在(zai)做產(chan)(chan)品(pin)(pin)必須強調“工匠精神”，用(yong)(yong)戶(hu)買產(chan)(chan)品(pin)(pin)也(ye)是(shi)(shi)精挑細選(xuan)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)沒有(you)(you)產(chan)(chan)品(pin)(pin)力(li)就(jiu)(jiu)很難(nan)進入用(yong)(yong)戶(hu)的(de)法(fa)眼。在(zai)建材家居行(xing)業，產(chan)(chan)品(pin)(pin)也(ye)是(shi)(shi)逐步(bu)在(zai)升級(ji)，不(bu)斷把(ba)產(chan)(chan)品(pin)(pin)推向極致。

　　打(da)造產(chan)品(pin)力要(yao)(yao)站在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)角度(du)。用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)思(si)維作(zuo)為互(hu)聯網時代的(de)(de)(de)思(si)維之一(yi)，目(mu)的(de)(de)(de)就是緊(jin)扣用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)需求而(er)提升產(chan)品(pin)力。每款產(chan)品(pin)，都要(yao)(yao)從用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)角度(du)來體(ti)(ti)驗(yan)其使用(yong)(yong)中(zhong)可(ke)能遇到的(de)(de)(de)問題(ti)。比(bi)如(ru)鋁合金(jin)門(men)窗產(chan)品(pin)，門(men)把手(shou)的(de)(de)(de)高度(du)、握的(de)(de)(de)手(shou)感(gan)、推拉或開啟的(de)(de)(de)力度(du)、有無(wu)開啟雜音(yin)、關閉的(de)(de)(de)方便(bian)性如(ru)何、隔音(yin)效果如(ru)何、堅固(gu)度(du)如(ru)何、可(ke)承受推拉次數(shu)、有無(wu)兒童保護、防(fang)水效果等，一(yi)定要(yao)(yao)從用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)角度(du)多體(ti)(ti)驗(yan)其日常接觸的(de)(de)(de)感(gan)受。產(chan)品(pin)間的(de)(de)(de)差別，就在(zai)細(xi)微(wei)處，不(bu)經意的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)受不(bu)佳(jia)，就會影響對整個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)印象。

　　二、衛浴產(chan)品要講好

　　產(chan)(chan)品(pin)(pin)做(zuo)的(de)(de)好，還要能吆喝(he)好。做(zuo)好產(chan)(chan)品(pin)(pin)是第一步(bu)，把產(chan)(chan)品(pin)(pin)向(xiang)用(yong)戶(hu)講(jiang)好是第二步(bu)。建(jian)材(cai)家(jia)居(ju)(ju)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)等(deng)同于快消(xiao)品(pin)(pin)，那些往往是憑消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)感覺而沖動購(gou)買(mai)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)不(bu)會(hui)進行太多的(de)(de)對比。即使消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)購(gou)買(mai)“上當”了一次，也無所謂，畢竟單(dan)價低，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)下次不(bu)購(gou)買(mai)就是了。但建(jian)材(cai)家(jia)居(ju)(ju)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)是這樣，其客(ke)單(dan)值大(da)，用(yong)戶(hu)不(bu)會(hui)輕易(yi)去(qu)購(gou)買(mai)，購(gou)買(mai)前需(xu)要大(da)量(liang)的(de)(de)“科普(pu)知識”去(qu)了解一個產(chan)(chan)品(pin)(pin)。所以，如何把產(chan)(chan)品(pin)(pin)向(xiang)用(yong)戶(hu)介紹好就非常的(de)(de)關鍵，需(xu)要進行有殺傷力的(de)(de)賣點提煉。

　　1、產(chan)(chan)品賣點(dian)不(bu)要(yao)有太多(duo)的(de)(de)(de)(de)技術(shu)術(shu)語(yu)(yu)。要(yao)把產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)技術(shu)術(shu)語(yu)(yu)翻譯(yi)成(cheng)大(da)白話，用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)好(hao)理(li)(li)解(jie)的(de)(de)(de)(de)例子描述。生(sheng)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)術(shu)語(yu)(yu)往(wang)往(wang)是(shi)一(yi)堆數字和(he)型(xing)號，用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)哪(na)能了(le)(le)(le)(le)解(jie)那么多(duo)?專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品術(shu)語(yu)(yu)就(jiu)盡量少(shao)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)或不(bu)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)，轉變成(cheng)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)好(hao)理(li)(li)解(jie)的(de)(de)(de)(de)詞語(yu)(yu)。比(bi)(bi)如(ru)鋁合金門窗產(chan)(chan)品說其材質含有多(duo)少(shao)鋁、加了(le)(le)(le)(le)多(duo)少(shao)比(bi)(bi)例的(de)(de)(de)(de)錳，還含有多(duo)少(shao)比(bi)(bi)例的(de)(de)(de)(de)硅(gui)等，用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)聽了(le)(le)(le)(le)也大(da)多(duo)是(shi)一(yi)頭霧水，不(bu)知道比(bi)(bi)例背后(hou)意(yi)味著(zhu)什(shen)么。如(ru)果(guo)換個說法，這種比(bi)(bi)例最堅(jian)硬、又輕(qing)便，等同于飛機型(xing)材，用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)一(yi)下子就(jiu)明白了(le)(le)(le)(le)。比(bi)(bi)如(ru)說玻(bo)璃(li)如(ru)何平整，中間(jian)不(bu)變形，用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)平整度(du)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)不(bu)好(hao)理(li)(li)解(jie)，如(ru)果(guo)告訴用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)是(shi)和(he)寶馬奔(ben)馳同樣的(de)(de)(de)(de)玻(bo)璃(li)，產(chan)(chan)品高大(da)上(shang)的(de)(de)(de)(de)形象就(jiu)很容易凸顯出來。

　　2、產(chan)品賣(mai)點(dian)(dian)(dian)(dian)不(bu)可(ke)過多(duo)。很多(duo)產(chan)品在提煉賣(mai)點(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)時候，恨(hen)不(bu)得是全能產(chan)品，什么“產(chan)品的(de)(de)十(shi)大(da)優勢”、“購(gou)買(mai)產(chan)品的(de)(de)八大(da)理由(you)”，用戶根本記不(bu)住那(nei)么多(duo)，而且(qie)那(nei)么多(duo)也很難相信，覺得企業在忽悠(you)。有(you)些賣(mai)點(dian)(dian)(dian)(dian)是湊數的(de)(de)、無關(guan)痛癢(yang)的(de)(de)，就去(qu)除掉(diao)，核心(xin)賣(mai)點(dian)(dian)(dian)(dian)不(bu)可(ke)過多(duo)，一般2-3項為宜。

　　3、產(chan)品賣(mai)點(dian)(dian)要(yao)踩(cai)準(zhun)(zhun)用戶(hu)的(de)(de)(de)痛(tong)(tong)點(dian)(dian)。產(chan)品賣(mai)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)提煉(lian)，要(yao)找(zhao)準(zhun)(zhun)用戶(hu)的(de)(de)(de)痛(tong)(tong)點(dian)(dian)在哪里。通(tong)過夸張、放大的(de)(de)(de)痛(tong)(tong)點(dian)(dian)描(miao)述，讓(rang)用戶(hu)進入某種情境，最后用戶(hu)發現眼前的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)款(kuan)產(chan)品正好消除了自身的(de)(de)(de)痛(tong)(tong)點(dian)(dian)。想想看(kan)，這(zhe)(zhe)樣產(chan)品不就產(chan)生了魔力，讓(rang)用戶(hu)對產(chan)品欲罷不能?口(kou)(kou)渴時喝一(yi)(yi)口(kou)(kou)水，和不口(kou)(kou)渴時喝一(yi)(yi)口(kou)(kou)水，這(zhe)(zhe)其(qi)中的(de)(de)(de)感覺能一(yi)(yi)樣嗎?

　　4、產品(pin)(pin)(pin)賣點(dian)(dian)最好是產品(pin)(pin)(pin)獨(du)有的(de)特(te)(te)點(dian)(dian)。物以稀為貴，獨(du)有就(jiu)可以溢價。產品(pin)(pin)(pin)的(de)這(zhe)種特(te)(te)點(dian)(dian)，不一定非是其(qi)優(you)點(dian)(dian)。比如門窗(chuang)的(de)某(mou)種開(kai)關技術、涂料添(tian)加的(de)某(mou)種成分、壁紙的(de)某(mou)種材質、瓷(ci)磚的(de)某(mou)種花(hua)紋，只要是其(qi)特(te)(te)點(dian)(dian)就(jiu)是可以，而不一定是有了(le)這(zhe)些(xie)一定帶來多少的(de)優(you)點(dian)(dian)。但這(zhe)種特(te)(te)點(dian)(dian)如果同類產品(pin)(pin)(pin)沒有，就(jiu)可以煞(sha)有其(qi)事地宣傳(chuan)某(mou)某(mou)性(xing)能、某(mou)某(mou)特(te)(te)殊工藝(yi)等，畢竟用戶對產品(pin)(pin)(pin)不會了(le)解那(nei)么全面的(de)。

　　5、產(chan)(chan)品的(de)賣點最好有(you)依據支撐。口(kou)說無(wu)憑，關鍵(jian)是(shi)要有(you)圖有(you)真相，這樣才能讓用戶更加相信。像(xiang)一些新聞報道的(de)圖片、截屏，獲得的(de)一些大(da)(da)大(da)(da)小(xiao)小(xiao)的(de)證(zheng)書，用戶的(de)反饋(kui)，大(da)(da)型工程的(de)使用，都可以映(ying)襯產(chan)(chan)品的(de)走(zou)俏。

　　三、衛(wei)浴(yu)產(chan)品要秀好

　　現在到(dao)處都喜(xi)歡“秀肌肉(rou)”，產(chan)品(pin)也需要(yao)，用戶(hu)從產(chan)品(pin)前(qian)經過，要(yao)能(neng)感受到(dao)產(chan)品(pin)無聲的“吶喊”。無需導購介紹(shao)，就能(neng)對(dui)產(chan)品(pin)略(lve)知一二，這就是產(chan)品(pin)的靜銷力。這些(xie)如何做到(dao)呢?

　　暢(chang)銷(xiao)款(kuan)與非(fei)暢(chang)銷(xiao)款(kuan)的展示。比如暢(chang)銷(xiao)款(kuan)產品上可以帶上大紅花，或者(zhe)“店(dian)長推薦”，或者(zhe)掛個金牌，就(jiu)是(shi)告(gao)訴用(yong)戶這款(kuan)產品銷(xiao)售的好。用(yong)爆炸(zha)簽(qian)，大家一(yi)定(ding)都(dou)知(zhi)道，那就(jiu)是(shi)很實惠，在搞(gao)促(cu)銷(xiao)的象征。

　　產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)高端與否的(de)展(zhan)示。這也(ye)可以通過(guo)(guo)陳(chen)列(lie)而體現出來。如諾貝爾瓷磚的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，有(you)的(de)放在(zai)特殊(shu)陳(chen)列(lie)柜里展(zhan)示，這給用戶傳達什么(me)信息(xi)?肯定(ding)(ding)是高端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)。一(yi)大堆瓷磚堆在(zai)一(yi)起展(zhan)示，又(you)給用戶什么(me)信息(xi)?肯定(ding)(ding)是價格(ge)相對低的(de)“淘寶(bao)(bao)貨”。賈同領服務(wu)過(guo)(guo)的(de)某涂料企業，其高端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)門(men)店里專門(men)圍起來，中間有(you)樹、火箭樣(yang)品(pin)，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)堆在(zai)四(si)周。這樣(yang)感(gan)覺(jue)很好，綠(lv)色(se)、科(ke)技(ji)的(de)象征。可惜(xi)的(de)是，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)堆積的(de)過(guo)(guo)多，有(you)擁雜之(zhi)感(gan)，一(yi)下子(zi)就把(ba)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)高端的(de)印象降低了不少(shao)(shao)。看看珠寶(bao)(bao)、高端化妝(zhuang)品(pin)等怎么(me)陳(chen)列(lie)的(de)，大家(jia)心理就會明(ming)白不少(shao)(shao)。

　　產品旁要(yao)有一(yi)個(ge)圖形(xing)(xing)或簡要(yao)文(wen)字描(miao)述。用海報、易(yi)拉寶，或精美文(wen)字說明卡片在產品周邊，讓用戶(hu)一(yi)看就(jiu)被植入(ru)了關(guan)鍵(jian)信息，能不觸動(dong)用戶(hu)嗎?想想二手房銷售的(de)，最后一(yi)欄，往往是(shi)對這(zhe)個(ge)房型優勢的(de)一(yi)兩個(ge)描(miao)述，不就(jiu)是(shi)把核心賣(mai)點展示(shi)出來嗎?只(zhi)是(shi)這(zhe)樣的(de)宣傳，要(yao)巧妙，不能造成視覺(jue)雜亂，不能沖淡門店整體形(xing)(xing)象。

　　最好(hao)有(you)產(chan)品的(de)(de)(de)功能演示(shi)。就是把產(chan)品賣點通過道具(ju)、工具(ju)、性能指標展示(shi)出來。比(bi)如某板材的(de)(de)(de)耐水性好(hao)，就在門店的(de)(de)(de)魚(yu)缸里放一塊;門窗雙層(ceng)玻璃不透(tou)水，也可(ke)(ke)以放魚(yu)缸里展示(shi)。耐擦洗的(de)(de)(de)壁(bi)紙、涂(tu)(tu)料(liao)(liao)可(ke)(ke)以準備一個區域(yu)放上筆和板擦。當年證(zheng)明瓷磚結實的(de)(de)(de)時(shi)候，就直接(jie)豎(shu)立后推倒，隨著“嘭(peng)”的(de)(de)(de)一聲(sheng)(sheng)，瓷磚毫發無損，給(gei)用戶帶來震撼。門窗的(de)(de)(de)隔音(yin)效(xiao)果，可(ke)(ke)以直接(jie)把手(shou)機關在樣板間里，撥打該手(shou)機聽鈴聲(sheng)(sheng)就能很好(hao)的(de)(de)(de)對比(bi)出來隔音(yin)效(xiao)果。還有(you)些(xie)為了證(zheng)明涂(tu)(tu)料(liao)(liao)環保而喝涂(tu)(tu)料(liao)(liao)的(de)(de)(de)，這樣就有(you)些(xie)過了。

　　總(zong)之，一家(jia)門店，用戶走完一圈而一無所知(zhi)，那就是(shi)說明產(chan)品(pin)“秀”的(de)不好。如果相(xiang)反，不用導購介紹(shao)，用戶對衛(wei)浴(yu)產(chan)品(pin)的(de)定位、優勢、暢(chang)銷與否(fou)等(deng)有一個相(xiang)對清晰概念(nian)的(de)話，那就恭喜了!